| Невероятные возможности вашей памяти |
Как организовать работу памяти.
Глава 8 Что такое ассоциации: связи логичные и нелогичные
Любая мысль — просто удачная ассоциация.
Роберт Фрост
Память существует не в вакууме. На нее оказывают непосредственное влияние наши ощущения, эмоции, мысли. Все это складывается в сложную паутину разнообразных ассоциаций, произвольных и непроизвольных, логичных и нелогичных.
Логичные ассоциации
Ассоциации лучше всего группировать по каким-то отличительным признакам или категориям, тогда их гораздо легче вспомнить. Вам достаточно лишь подумать об одной такой категории, и у вас в мозгу тут же заработает вся «цепочка» ассоциаций. Те, например, кто занимается продажами, знают, что объекты лучше всего сортировать по цвету, материалу, месту хранения, номеру серии, изготовителю, наличию на складе, времени доставки, предназначенности для специальных заказов или особых групп клиентов, популярности изделия или проблемам, которые они вызывают.
В области недвижимости можно вводить одинаковые категории как для клиентов, так и для объектов продажи (домов, участков, квартир): стиль, размер, цена, городской, пригородный или деревенский, предназначение (сад, спортивный зал, бассейн или большие лоджии), характерные особенности (любит курить сигары, дом со старинным камином), временные рамки (подлежит ремонту через два года, хотел бы купить дом еще вчера).
Работу в офисе всегда можно упростить, если раскладывать документы по папкам как в реальности, так и в воображении: представьте себе, что берете этот документ и кладете его в папку с надписью «Входящие» или «Исходящие». Другие соответственно идут в папки «Отправить факсы», «Отредактировать», «Срочно ответить», «Доставить клиенту лично», «Просмотреть» и т. д.
Обратите внимание: чем больше вы работаете над какой-либо задачей, тем больше различаете категорий. Это очень помогает в работе, но при одном условии — вы должны различать категории сознательно и составлять для себя устные комментарии по мере их возникновения. Если не можете сразу припомнить нужный объект, постарайтесь вспомнить, к какой категории он принадлежал, тогда за работу примется механизм ассоциаций и какая-то из связей обязательно выведет вас на нужный предмет.
Как применять логичные ассоциации в продажах
Работники торговли каждый день сталкиваются с необходимостью строить логические связи: продукт—изготовитель или продукт—клиент. Только тот торговец может считаться настоящим профессионалом, кто хорошо знает, чем торгует и кто его покупатели.
Знать, чем торгуешь
Чтобы запомнить цены, цветовые и стилевые варианты продукта, информацию о его изготовителях, количестве на складе, способах использования и все прочее, нужен довольно сложный набор ассоциаций. Очень полезны при этом навык визуализации, хорошая зрительная память и умение создавать связи между предметами в своем воображении. Также помогает работе памяти умение видеть различия даже сходных между собой предметов (не важно, фотоаппараты это или экзотические фрукты). Нагрузка на память продавца постоянно увеличивается, так как на рынке постоянно появляются новые товары. При этом практически невозможно обойтись без изучения определенных мнемотехник (некоторым из них вы можете научиться по этой книге). Главное правило: не старайтесь запомнить весь поток информации в одночасье. Концентрируйте свое внимание сначала на одном конкретном предмете, потом переходите к другому. Сравните новый объект с предыдущим — чем они отличаются друг от друга, что у них общего? Потратьте несколько минут на то, чтобы установить ассоциации с другими предметами или же определить, к какой категории можно отнести данную информацию. Если вы попытаетесь охватить все новые данные сразу, они неизбежно перепутаются у вас в голове, и вы все равно не сможете дать покупателю правильный совет. Покупатели очень ценят компетентных продавцов, так как, во-первых, это ускоряет процесс выбора товара, а во-вторых, очень редко встречается. Внимательно выслушайте покупателя — чего он хочет, какие у него желания и возможности. Теперь сделайте паузу и подумайте, какой из всех представленных у вас товаров подходит ему лучше всего. Не стоит уговаривать его купить просто самую дорогую модель или ту, от которой вам надо быстрее избавиться. Хоть этот путь и более легкий, но, работая по такому принципу, ваша компания рано или поздно все равно станет убыточной. Помню, как я решила купить себе большой телевизор. Меня интересовало, какой размер экрана должен быть у телевизора, чтобы я могла смотреть его с дивана. Кроме того, мне хотелось бы, чтобы у моего телевизора было очень хорошее качество изображения. К сожалению, я не встретила ни одного достаточно компетентного продавца, который смог бы ответить на такие простые вопросы. В итоге я купила 32-дюймовый телевизор и уже через несколько дней везла его обратно, чтобы обменять на 35-дюймовый. Сколько времени и сил сэкономил бы мне совет знающего человека! Да, хороший продавец техники должен знать очень много — от технических характеристик товара до эстетических особенностей и вариантов дизайна. Пусть поначалу вам будет непросто удерживать в голове все разнообразие данных, но в конце концов, старания окупятся: люди будут приходить за покупкой именно к вам.
Знать, кому продаешь
Люди так часто меняют работу, что очень редко, приходя на новое место, начинают интересоваться продукцией, которую производит компания. Это неправильно, потому что от этого в большой степени зависит как успех предприятия, так и возможности личного продвижения по служебной лестнице. Вторым не менее важным фактором является изучение клиентов фирмы, особенно тех, кто уже совершал здесь покупки. Люди очень любят, когда их узнают. Некоторые готовы пройти чуть дальше и даже купить чуть дороже, но у «своего продавца». Если вы сумеете найти подход к постоянным покупателям, то они не только придут к вам опять, но и порекомендуют вас своим друзьям и знакомым.
Чем больше общения, тем лучше. Задавайте покупателю вопросы, выслушивайте внимательно, о чем он вам рассказывает — это, с одной стороны, даст вам представление о потребительском спросе на товар, а с другой — даст возможность лучше запомнить этого человека. Ведите беседу сознательно, не ограничивайтесь пустыми стандартными фразами. Если покупатель чувствует, что о нем искренне заботятся, он обязательно будет приходить к вам еще и еще. Невероятный успех сети универмагов Nordstrom в Соединенных Штатах обеспечен именно их службой работы с клиентами. Звучит невероятно, но в этом магазине продавцам гораздо важнее, чтобы покупатель ушел довольный, нежели продать товар, который, кстати говоря, можно всегда вернуть, не объясняя причин. Один из продавцов в обувном отделе рассказывал, что какой-то покупатель вернул ему пару изношенной обуви через полгода (!) после покупки, и он принял ее, даже не спросив покупателя, чем ему не угодила эта обувь после полугода носки.
Чем бы вы ни торговали — фруктами, компьютерами или автомобилями, вам совершенно необходимо научиться запоминать цифры, имена, методику работы и множество других деталей. В главах 9-11 этой книги я научу вас еще нескольким полезным приемам.
Оглавление |
Далее =>>
|
