Умение продать себя - искусство?

Наше благополучие напрямую зависит от того, насколько успешно мы продаем себя каждый день, когда хотим произвести впечатление на делового партнера, познакомиться со значимыми для нас людьми, устроиться на работу или реализовать сделку.

Как же добиться успеха в рекламной кампании товара под звучным названием «Я»? Неважно, что является товаром – наши идеи, опыт, умения или конкретный продукт – основной алгоритм продажи такой:

«знакомство => выявление потребностей клиента => презентация своего товара => ответы на возражения и вопросы => завершение сделки => поддержание контакта после сделки».

1. При знакомстве и в общении с людьми в первую очередь следует обратить внимание на то, как мы сами оцениваем себя. Самооценка складывается из оценки внешних данных, черт характера и умений, которые помогают наладить контакты с людьми. Возьмем лист бумаги, разделим его на три колонки, в первую запишем наши недостатки, в третью достоинства. И о том, что написано в первой колонке, забудем навсегда – об этом «покупателям» не рассказывают. Во второй колонке напишем те же недостатки, только смягчив формулировки: вместо «упрямство» – «принципиальность», вместо «завистливость» – «умение брать пример с успешных людей», а «склонность к выяснению отношений» заменим на «непримиримость к промахам других людей».

2. Чтобы люди были готовы к сотрудничеству с нами, необходимо представить себя такими, какими нас в идеале хотели бы видеть они. В условиях конкуренции нужно учиться у лучших, а не гордиться своими достижениями в узкой и мало кому известной сфере. Говорят, что если бомжа поселить на Уолл-Стрит вместе с миллионерами, он тоже станет миллионером, потому что научится думать, как они. Получая новые знания и навыки, мы формируем уверенность в себе, которая непосредственно влияет на отношение к нам со стороны клиента. Вопросы – великое искусство, и при выяснении потребностей клиента они должны быть построены так, чтобы расположить и вызвать его доверие.

3. Всем известно, что встречают по одежке, и хорошее качество упаковки повышает стоимость товара. Поэтому не стоит пренебрегать такими вещами, как имидж и умение подать себя, правильная речь и дружелюбный голос, солидный офис и качественный сайт. К саморекламе некоторые люди прибегают неосознанно. Если долго рассказывать всем, как мы честны и принципиальны, естественно подкрепляя слова поступками, то скоро эту оценку можно будет услышать и от других людей. Не склоняясь к крайностям – наглости и скромности, на экваторе самые лучшие «самопродавцы». Эмоциональная подача информации сильнее запоминается, и, если искренне любить, верить и восхищаться тем, что мы предлагаем, мы сможем вызвать заинтересованность и у самых скептически настроенных клиентов.

4. Отвечая на возражения и вопросы, следует не забывать простую истину, что покупатель всегда прав, нет плохих или неправильных клиентов, есть неправильный подход к ним и плохая подача товара. Необходимо быть с покупателем на равных, уважать и ценить, не опаздывать на встречу, вовремя перезванивать, выполнять договоренности, предлагать им свою помощь.

5. При завершении сделки не нужно решать за клиента, есть ли у него деньги, у любого покупателя появятся деньги, если мы его заинтересовали. Люди редко говорят то, что думают, поэтому признаками явной незаинтересованности могут послужить фразы «я подумаю», «перезвоните», «у меня пока нет денег», «уезжаю в командировку», и т.п.

6. После сделки важно поддерживать связь с клиентом, не давать о себе забыть. Надо бояться упустить возможность, не позвонив в нужное место и время, а не показаться навязчивым.

Мы должны постоянно стремиться к повышению своей стоимости. Важно заранее для себя решить, ниже какой планки мы не опустимся никогда, и каких высот мы хотим достичь. Чтобы не останавливаться на достигнутом, планку требований необходимо каждый раз поднимать на новую высоту. Овладеть искусством продажи себя можно лишь при ежедневной тренировке на частых встречах и переговорах, только тогда по известнейшему закону физики и жизни произойдет переход количественного соотношения в качественное.

Высший пилотаж в искусстве продажи себя – самоменеджмент – умение не поддаваться на провокации покупателей и вести продажу по своим правилам.

Автор: Oльгa Удaлoвa
Просмотров страницы: 86