Мерчандайзинг: волшебство или обман?

Супермаркет – это прекрасный мир изобилия, где есть все, начиная от крабовых палочек и кончая DVD-проигрывателем. Кажется, любая вещь здесь ждет именно тебя – лишь руку протяни. Похоже на сказку, не правда ли?

Однако, если приглядеться, супермаркет – это грамотно организованная система, цель которой – заставить нас с вами любыми способами накупить продуктов, товаров и вещей на как можно более кругленькую сумму.
Этим занимаются особые специалисты – мерчандайзеры. А особая наука, которой они занимаются, зовется мерчандайзинг.

Произошли эти нынче модные слова от английского «to merchandise» – продавать. Определений мерчандайзинга немало, но суть их одна – вызвать у покупателя импульс, под влиянием которого он товар и приобретет. По статистике, под этим самым импульсом мы совершаем 60% покупок!

Возьми меня в корзину

Вот прихожу я однажды домой из магазина и обнаруживаю в своей сумке только что приобретенную губку для мытья посуды. Спрашивается: зачем я купила ее, если у меня на кухне еще три точь-в-точь таких же? Ведь не кричала же она мне: «Возьми меня! Я буду верно мыть твои тарелки!» Нет, ничего такого не было. Значит, я попалась в ловушку мерчандайзеров.

И это неудивительно, ведь атака на покупателя начинается с самого входа в торговый центр.

Большинство из нас правши, поэтому ориентироваться на правую сторону нам удобнее. Этот нюанс учитывают мерчандайзеры, чтобы нам было как можно комфортнее – вход в супермаркет обычно расположен справа.

Первые витрины, встречающиеся в магазине, чаще всего заполнены товарами, которые понадобились бы вам в последнюю очередь. И это тоже неспроста. До заветных прилавков, где лежат булочки и мясо, нужно долго пробираться через весь супермаркет. А пока вы будете искать дорогу к желанным витринам, волей-неволей обратите внимание на другие товары, которые вполне могут вас прельстить. И облегчить тем самым ваш кошелек.

Отдельная статья грамотного мерчандайзинга – это выкладка товаров. Вот приходило ли вам в голову, что для эффективной продажи товаров их нужно раскладывать на полках в последовательности от малых – к большим товарам, от светлых – к темным? Или что, скажем, квас будут лучше разбирать, если бутылки с ним будут выставлены не в один, а в 2-3 ряда? Нет? А все эти хитрости действительно увеличивают продажи.

Есть еще такое железное правило: товара приобретут больше, если поставить его рядом с хитом продаж. Ну, например, чтобы сбыть никому не известные конфеты «Любушка», их нужно разместить рядом с «Коркуновым» или «Рафаэлло». И результат – будет! Проверено мерчандайзингом.

Еще один ход – расположить рядом сопутствующие товары: метлы неподалеку от ведер, сладкое – от чая, кремы для обуви – от ботинок, и т.д. Покупая вещь, вы можете обнаружить неподалеку то, что вроде как не особо нужно, но в тоже время можно и приобрести. Я, например, попадалась в подобную ловушку, держу пари, что и вы тоже.

Также работники супермаркета знают, что вы в первую очередь возьмете товар, который расположен на уровне ваших глаз. Поэтому здесь продукты могут быть подороже, чем на верхних или нижних полках. Уловка действует на неразборчивых и ленивых покупателей.

Представление продолжается

В супермаркете – как в театре. Правда, сцена тут – прилавки, а главные роли – у консервов, молока, апельсинов и прочих продуктов. Задача этой шоу-программы в том, чтобы мы забрали с собой всего и побольше. Для этого, конечно, действующие лица должны выглядеть свежо и привлекательно. С этой целью в магазинах используют совсем не грим, а особое освещение: от него колбасы на прилавках приобретают аппетитный насыщенный красный оттенок, а сыр становится более желтым.

Ко всему прочему мерчандайзеры заботятся и о декорациях: полки, стеллажи, плакаты – чаще красного и синего цветов. Под влиянием этих цветов человек легче совершает импульсивные покупки.

Фокусы с ценником

Правило мерчандайзеров о ценниках гласит: они должны быть среднего размера, обозначение стоимости должно быть четко видно. Такой стандарт предполагает заботу о покупателе, которому важно разглядеть, сколько стоит товар. Ведь если он эту стоимость не увидит, то может испытать раздражение и уйти без покупки восвояси. Однако сдается мне, что не во всех кемеровских магазинах придерживаются этого правила. Чаще всего ценники в супермаркетах наклеены как попало, не под соответствующими продуктами, и пока отыщешь стоимость интересующего товара, пройдет минут десять. Уж не тонкий ли это расчет работников торгового зала, что покупатель, устанет от поисков ценника? Плюнет и положит в корзину первый попавшийся продукт, а на кассе ужаснется его цене, однако отступать будет уже некуда да и не охота, и он выложит свои кровные?

Еще один фокус с ценниками заключается вот в чем: на нем может быть написана одна цена, а на кассе продукт окажется дороже. Тут есть два нюанса: первый – на ценнике по-хитрому большими цифрами указывают оптовую цену, а мелко, рядом пишут розничную – настоящую цену. Так что смотрите на ценники внимательней! Второй нюанс – если указана лишь одна цена, а на кассе к ней добавляется еще несколько рублей – это чистое обдирательство, так что не стесняйтесь отказываться от покупок в обоих случаях, спорьте, требуйте внятных объяснений. Помните: у вас хотят забрать ваши деньги! Не поддавайтесь!

Все мы родом из детства

По большому счету супермаркет устроен так, чтобы наш внутренний ребенок испытал знакомое с детства чувство – хотение всего и сразу. На это отлично действует многообразие товаров, продуктов и вещей. Чтобы усилить этот эффект, мерчандайзеры заполняют полки до отказа и даже на верхних стеллажах ставят пустые коробки. Это должно как бы сообщать – «вот какой у нас богатый магазин, мы успешны и удачливы». Особенно сильно иллюзия изобилия влияет на старшее поколение, которое застало дефицит и помнит, что такое пустые полки в магазинах.

Обещание скидок, распродажи, яркие упаковки товаров тоже призваны заинтриговать, заинтересовать нашего внутреннего ребенка и наконец-таки расплатиться – уже взрослого.

Поэтому будьте внимательны и осторожны в супермаркете. Ведь состояние некоторых людей, когда они совершают покупки в супермаркете, приравнивается, по мнению ученых, к трансу. Поэтому, планируйте свои покупки еще дома. И, если вы хотите не потратить лишнего, придерживайтесь этого плана и прислушивайтесь к своему разуму, а не эмоциям.

Автор: Eвгeния Гoвopoвa
Просмотров страницы: 270