Как торгуют супермаркеты? Не спеши!

По дороге домой с работы заходишь в супермаркет за хлебом, а выходишь из него с объемным пластиковым пакетом в руках. Как такое происходит? Почему мы покупаем то, что покупать не собирались?

Неужели опять «ушлые торгаши» обманули покупателя, выманили у него «кровно заработанные»? Совсем нет. Никакого обмана, сплошная «ловкость рук» современных продавцов, торгующих «по науке», используя особенности поведения людей.

По мнению маркетологов, магазин, в который покупатель приходит за сосисками и выходит из него только с сосисками – плохой магазин. Современный супермаркет – это технология, с помощью которой можно продать практически что угодно, и в любых количествах.

«Поле битвы» маркетологов за рост продаж – торговый зал. Первоочередная задача – как можно дольше задержать в нем покупателя. По этой причине «товары повседневного спроса», такие как хлеб и молочные продукты, ежедневно раскупаемые в огромном количестве, находятся в противоположном от входа конце зала.

Усредненный покупатель «влетает» в торговый зал со скоростью 60 метров в минуту. Он торопится к заветным сосискам, хлебу и молоку. Что он может разглядеть на такой скорости? Торопливый покупатель продавцу не товарищ, его надо притормозить.

Что может заставить покупателя замедлить шаг прямо у входа, или, по крайней мере, на первой трети маршрута, иначе слишком много товаров окажется за пределами внимания потенциального источника дохода? Что-то яркое и интересное, что отвлечет от обыденной житейской цели купить батон к ужину.

Выбирая отвлекающий раздражитель, маркетологи используют достижения психофизики, науки, изучающей взаимосвязь наших переживаний и материальных причин, их породивших. Ее главный закон гласит, что эмоции проявляются тем сильнее, чем заметнее раздражитель.

Сильнейший раздражитель для человека – цвет. Различные цвета и оттенки вызывают реакцию, порождают эмоции, и даже влияют на восприятие окружающей действительности.

Например, общеизвестно, что, в помещении, окрашенном в теплые тона, нам «теплее», чем там, где для оформления интерьера используются холодные цвета: субъективно одна и та же температура оценивается с разностью в несколько градусов.

Всю гамму «правильных» с точки зрения маркетологов цветов можно встретить в отделе фруктов – овощей. Горы оранжевых апельсинов, груды ярко-красного перца, зелень салата и множество других бросающихся в глаза цветов и оттенков.

Очень часто эту группу товаров размещают прямо на входе в торговый зал, чем убивают даже не двух, а нескольких зайцев. Покупатель не только тормозит, но вдобавок получает положительные эмоции, настраивается на покупки.

Похожий эффект вызывают развалы с глянцевыми журналами и дисками. Не факт, что, ворвавшись в магазин, покупатель первым делом отложит в корзинку очередной «глянец» с пышногрудой красавицей на обложке. От него этого и не требуется. Главное – сбить темп. Задержи шаг и, не торопясь, внимательно оглядись вокруг, уважаемый покупатель! В магазине так много полезного, нужного и интересного! Не пропусти!

И мы послушно задерживаемся. Первый этап битвы в торговом зале за супермаркетом. Впрочем, до победы еще очень далеко, а в запасе у маркетологов масса эффективного «оружия для победы».

Автор: Aлeкceй Hopкин
Просмотров страницы: 269