Механизмы влияния

Намедни мне в руки попала книга Роберта Чиалдини “Психология влияния”. Прочитав ее, я отметил множество моментов, представляющих интерес в контексте общения с женщинами.

Книга Чиалдини исследует механизмы влияния людей друг на друга в повседневной жизни. Многие из этих механизмов мы применяем неосознанно, а некоторые – опираются на точный расчет. Ниже приведу свое краткое резюме прочитанному, последовательно рассматривая каждую из глав книги.

Первая глава книги Чиалдини – Оружия влияния

В этой главе автор рассказывает, почему многие техники влияния работают и почему люди реагируют на посылаемые стимулы. Большинство из наших реакций генерируются подзознанием, а те, что являются осознанными, все равно подвержены влиянию неосознанных или полуосознанных техник влияния. Чиалдини называет их оружиями влияния и посвящает каждому отдельному оружию отдельную главу.

Во вводной главе Чиалдини отмечает, что в бурном и усложненном ритме современной жизни люди стремятся выработать стандартные алгоритмы поведения, помогающие им противостоять трудностям. Однако, если человек попадает в непредвиденную ситуацию, то есть, рвутся его шаблоны, то, как тебе наверняка известно, он переходит в трансовое состояние, в котором больше подвержен манипуляциям со стороны людей, использующих оружия влияния. В качестве примера приводится корреляция, которую люди видят между ценой и качеством. Обычно, когда что-то стоит слишком дорого, нам в голову и мысли не приходит, что это может быть некачественный товар. Замешательство будет довольно сильным, если человек обнаружит обратное, придя домой.

Если мы заранее знаем реакцию человека на посылаемый нами стимул, это позволяет нам получить от человека гораздо больше, чем отдать ему. Одним из примеров могут служить нищие, которые выпрашивают деньги, играя на чувстве сострадания человека. Можно послать нужный сигнал человеку и получить ответную выгодную реакцию, но в действительности посылаемый сигнал может быть блефом. Чиалдини называет такой сигнал триггером, так как он сродни простейшим релейным механизмам.

Чиалдини отмечает, что если один человек просит другого о чем либо и при этом дает причину, обосновывающую его просьбу, вероятность того, что его просьба будет удовлетворена значительно повышается. К примеру, если ты хочешь пролезть без очереди, то просто попросить об этом гораздо менее эффективно, нежели попросить и объяснить, почему тебе важно время. Допустим, у тебя маленький ребенок дома один. Подобным подходом пользуются практически все соблазнители, когда напрашиваются к девушке домой. Вряд ли они говорят, что идут к ней домой, чтобы заняться сексом. Полагаю, они ссылаются на позднее время или изъявляют желание посмотреть ее детские фотографии. :)

Не рассказывай никому о техниках, которыми ты пользуешься. Никому не хочется быть сознательно манипулируемым и твоя жизнь будет значительно лучше, если ты сохранишь свои умения в секрете. Позволь им считать, что ты проделываешь что-то вместе с ними, а не над ними. Позволь им считать, что то, что они делают, – это их собственная идея, а не выгодная тебе идея, вызванная техниками. Как говорит Росс Джеффрис, человек не сопротивляется тому, что считает собственной идеей.

Чиалдини описывает принцип контраста. Он заключается в том, что ты предлагаешь что-то очень затратное, от чего, ты знаешь, человек откажется, а потом предлагаешь что-то немного менее затратное. Так ты повышаешь вероятность того, что человек примет твое второе предложение, поскольку, благодаря сравнению с первым, оно покажется ему менее обременяющим. Например, ты предлагаешь куртку за 300 долларов, на что получаешь отказ. После этого у тебя возросли шансы продать куртку за 140 долларов, так как клиенту она покажется более доступной. В общении с женщинами ты можешь поцеловать женщину, начав с предложения секса. Или ты можешь легче остаться у нее на ночь, после того, как будешь напрашиваться на 2 недели. :) На том же самом принципе контраста можно показывать достоинства или недостатки чего-либо в сравнении с другими объектами. Тогда эти достоинства или недостатки кажутся ярче. Общаясь с женщинами, ты можешь обдумать все те вещи, которые она привыкла видеть и слышать от бегающих за ней ребят, и начать говорить и вести себя противоположным образом. Это, кстати, объясняет, почему работают многие пикаперские техники различных школ. Все они направлены на то, чтобы показать, чем именно отличается в лучшую сторону данный конкретный парень от своих конкурентов.

Вторая глава книги Чиалдини – Ответное действие

Мы нередко внутренне стремимся отплатить добром тем, кто делает добро нам. Люди часто не любят чувствовать себя обязанными и пытаются ответить своим положительным поступком. Это можно использовать в схеме, которую Чиалдини назвал “Давай, бери... и бери снова”. Иными словами, ты можешь сделать что-то человеку, а потом получить от него более выгодное ответное действие. Например, начальник может сделать однократную премию одному из работников с целью повысить его производительность на период не менее года. И эта тактика работает во многих компаниях.

Но теперь самое важное замечание Чиалдини по этому пункту. Для того, чтобы эта техника работала, необходимо, чтобы твоя ценность в глазах человека была не ниже, чем его собственная самооценка. Ты знаешь, что многие мужчины вроде бы пользуются этой техникой, когда ведут женщину в ресторан в надежде получить от нее секс. И женщина нередко даже чувствует себя неловко, но до секса дело не доходит. Почему? Не только потому, что этот мужчина не привлекает ее сексуально. Другая причина – психологическая. Она может считать его ниже себя по уровню и поэтому подсознательно не чувствовать сильного обязательства отплатить ему на его положительный поступок. Такому мужчине не хватает двух вещей. Первое – это ценности в женских глазах. А второе – то, о чем мы уже говорили, – это замаскированность, скрытость той техники влияния, которой он пользуется. В данном случае, для женщины практически очевидно, что он повел ее в ресторан в надежде прошагать вместе с ней от двери ресторана до своей постели. Поэтому, прежде чем воспользоваться такой техникой, тебе нужно повышать свою ценность для женщины: подстраиваться под интересы, отличаться в лучшую сторону от других мужчин, сносить крышу и т.д. Также следи за тем, чтобы женщина не поняла, что ты ждешь от нее ответного шага. Делай ей приятное, как бы, из снисхождения к ней, а не из желания ее тела. Тогда ты будешь удивлен, сколько приятного в ответ тебе захочет сделать эта женщина – тебе придется от нее убегать. :)

В одной из следующих глав автор рассматривает механизм установления и укрепления социального статуса в группе. И его очень удобно совмещать с техникой ответного действия. Примерно, так. Ты подходишь к толпе девушек и начинаешь развлекать ту, что тебе не интересна, убедившись, что вторая девушка, на которую ты нацелен, наблюдает. Далее, ты гадаешь первой девушке по руке и просишь ее в ответ погадать по твоей руке и написать на твоей ладони ее телефон. В этот момент, твоя ценность в глазах других девушек возрастает и ты можешь просить их о том же, о чем и первую.

Многие фирмы добились успеха за счет бесплатной раздачи тестовых экземпляров своих продуктов. Они делали этого с целью демонстрации ценности своего товара широкой аудитории в расчете на возврат этой аудитории в магазины с целью приобретения того, что им понравилось. Так же ты можешь поступать и в отношении женщин. Если ты продемонстрировал свою ценность для женщины, но она не получает ту порцию общения с тобой, которая ей нужна, то тебе несложно потребовать от нее взамен гораздо более затратных вложений.

Третья глава книги Чиалдини – Стабильность и признание

Люди, которые постоянно меняют свое мнение выглядят ненадежными и не притягивают окружающих. Политики никогда не позволяют себе публично признаться в том, что идеи, высказываемые ими раньше, оказались ложными. Общество ценит людей, которые стабильны в своих суждениях и ценностях. Жестокость этого мира вынуждает людей искать надежные направления движений и действий. Обычно, если что-то приносит нам успех, мы стремимся повторять эту схему снова и снова. Мы находим то, что работает для нас, и придерживаемся этого. В то же время, в этом можно увидеть неплохой способ влияния на людей, если показать им знакомую успешную схему, но организовать все так, чтобы результат выполнения такой схемы был иным.

Чиалдини приводит технику, которую он называет “Шаг на порог”. Суть этой техники в том, чтобы попросить человека выполнить небольшую просьбу, а затем попросить выполнить более значительную. Чиалдини отмечает, что если ты получил согласие от человека выполнить небольшую просьбу, на которую ему легко согласиться, позднее попросив его о большем, ты имеешь больше шансов получить желаемый результат.

Практически все мошенничество мира основывается на этой технике. Мошеннику всегда нужно втянуть человека в процесс, в активное взаимодействие и чаще всего это бывает посредством маленькой просьбы. Я помню, как, в период проведения тренинга ARDOR в Санкт-Петербурге, я попросил объяснить дорогу у одной из встречных девушек. Когда я получил от нее описание маршрута, я попросил ее проводить меня до места. Она согласилась, но сомневаюсь, что это произошло бы, если бы я начал именно с такой просьбы.

Если ты знаешь, что человеку нравится общаться с тобой, ты можешь получить от него признание в этом. В дальнейшем, ты можешь апеллировать к этому признанию, и инициировать общение с этим человеком, даже когда ему этого не хочется или неудобно по времени. Классическим примером может служить рекомендация Росса Джеффриса по проведению телефонных звонков, где он предлагает спросить девушку, хочет ли она общаться и, получив ее согласие, вынуждать ее назвать точное время, когда она готова встретиться.

А вот пример, в котором помимо техники “Стабильность и признание” используется еще одна техника “Ложная альтернатива”. Допустим, ты спрашиваешь женщину: “Ты романтик или любитель приключений?” и получаешь признание, что она склонна к первому или ко второму. Позднее, когда ты кладешь руку ей на талию или берешь ее за руку, ты сопровождаешь это фразой: “Если ты романтик/любитель приключений, ты не можешь не хотеть этого!”.

Каждый раз, когда ты видишь, что женщина чувствует себя отлично рядом с тобой, получи от нее признание в этом. Тогда в будущем ты сможешь сыграть на этом, приглашая ее на дальнейшие встречи или соблазняя ее.

Как я говорил тебе выше, люди ищут эффективные схемы, которые они смогут регулярно реализовывать в повседневной жизни. Эти схемы могут взломать те люди, которые знают, как они работают. На этом принципе работает техника “Лестница положительных ответов”, когда ты высказываешь серию утверждений, с которыми соглашается собеседник, а потом высказываешь еще одно утверждение, которое является куда более спорным, вероятность получить от собеседника согласие на него значительно повышается. Внутренняя логика человека говорит ему, что если прежде человек говорил все верно, значит, и теперь он должен говорить верные вещи.

Глядя на эту технику, можно объяснить, почему так замечательно работают НЛП-конструкции вида: “Знаешь, когда ты встречаешь незнакомца, о котором ничего не знаешь, ты можешь судить о нем по его внешности, манере говорить, его взгляде и ЗАМЕТИТЬ ЧТО-ТО, ЧТО ТЕБЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НРАВИТСЯ В ЭТОМ ЧЕЛОВЕКЕ, и когда ты думаешь об этом, тебе становится еще интереснее его слушать и общаться с ним...” Такие конструкции содержат в себе набор утверждений, многие из которых немного смутные, но интерпретируются человеком, как истинные. Когда ты вставляешь утверждение, которое в данном случае – “заметить что-то, что тебе действительно нравится в этом человеке”, человек начинает принимать это утверждение на веру и следовать ему.

Четвертая глава книги Чиалдини – Установление и укрепление социального статуса

Я считаю, что “Установление и укрепление социального статуса” – это одна из мощнейших техник. Чиалдини приводит пример телевизионных шоу, в которых используется смех за кадром для внушения людям мысли, что эта программа смешная. Когда людей спрашивают, нравится ли им смех за кадром, все, как один, отвечают: “Нет!”. Однако исследования показывают, что люди смеются намного больше и дольше над шуткой, когда добавляется звук смеха. И те, люди, которые негативно отзываются об этом смехе, все равно смеются больше над передачей в таком формате. Так же Чиалдини рассказывает о том, как уличные музыканты часто кладут некоторую сумму денег в шляпу перед началом игры. Так работает установление и укрепление социального статуса.

В отношениях с женщинами, если ты преподносишь себя в качестве человека, с которым легко найти общий язык и приятно провести время вместе, ты устанавливаешь и укрепляешь свой статус. Если ты находишься на фуршете и развлекаешь многих присутствующих женщин, заставляешь их смеяться, показывать, как им нравится общаться с тобой, ты устанавливаешь и укрепляешь статус в глазах других окружающих тебя женщин. Твоя ценность в их глазах возрастает, поскольку они видят доказательство того, что с тобой интересно и весело. Если ты используешь свою подругу, чтобы она представила тебя своим подругам и расписала тебя “под Хохлому”, ты так же устанавливаешь и укрепляешь свой социальный статус.

Чиалдини пишет: “Главный принцип установки и укрепления социального статуса заключается в том, что один из самых эффективных способов определения человеком, во что ему верить или как реагировать в конкретной ситуации, – это посмотреть на то, во что верят или как реагируют другие люди”. Многие женщины не могут четко сформулировать, чего они хотят в той или иной ситуации. В месте, где много народа, женщина, как правило, не будет слишком приветлива с человеком, которого она плохо знает, даже если он выглядит дружелюбно. Как только ты начинаешь ухаживать за другими женщинами, показывать себя с активной стороны в общении с мужчинами, заставлять людей смеяться, ты моментально запускаешь механизмы повышения собственного статуса в группе. И теперь интересующая тебя женщина уже сама предпринимает попытку завоевать твое внимание, поскольку это именно то, что делают другие.

Пятая глава книги Чиалдини – Расположение

Людям, как правило, нравятся те, кто похожи на них, но добились больших успехов в своем развитии. Если ты можешь расположить к себе человека, ты сможешь многого от него добиться. Чиалдини рассматривает этот процесс на различных уровнях: физическая привлекательность, подобие, продолжительность знакомства, симпатия через ассоциацию.

В терминах общения с женщинами мы можем вызвать женскую симпатию за счет самого общения. Показывая заинтересованность в ее внутренним мире, ее философии, в установлении с ней глубокой связи, ты провоцируешь ее расположенность и интерес к тебе, ты устанавливаешь раппорт, если угодно.

Твое самосовершенствование, применение различных техник сильно повышает твои шансы на влияние на женщин. Когда ты просто касаешься человека при общении (не только женщин), то у человека в подсознании откладывается более положительная ассоциация с процессом коммуникации. И тут речь даже не только о прикосновениях сексуальной направленности (хотя о них тоже), а в том числе о простых прикосновениях к плечу или к локтю человека во время разговора. Это сильно облегчает установления раппорта. Причем, ты можешь добавить к этому технику “Шаг на порог” и использовать невинные прикосновения с целью повышения интенсивности прикосновений в ходе общения.

Физическая привлекательность людей зачастую вызывает у окружающих мысль, что такой человек обладает положительными внутренними качествами, которых, на самом деле, у него может не быть. Чиалдини приводит статистический пример, показывающий удивительную вещь: попрошайничество со стороны прилично одетого человека приносит большую прибыль, чем со стороны человека, одетого в лохмотья. А ведь логичнее было предположить, что второй – более нуждающийся. Все дело в том, что первый воспринимается более располагающим к коммуникации. Поэтому так важно выбрать свой стиль, свою собственную модель поведения, которая соответствует твоему внутреннему миру и в то же время, выделяет тебя в лучшую сторону.

Интересные мысли автор книги приводит по людям, которые задаются и зазнаются. При всей раздражающей способности “павлинов”, положительное внимание к ним со стороны окружающих гораздо выше, чем у обычных людей. Причина примерно в том же, в чем и более высокая популярность блондинок. Безусловно, блондинки ничуть не красивее всех остальных женщин, возможно, даже уступают им при отбрасывании косметических средств. Но блондинки сразу видны. Они ярче, лучше выделяются. Поэтому в толпе людей внимание сначала падает на блондинку. И если она привлекательна, на других женщин вокруг окружающие могут и не посмотреть. Точно так же и с “павлинами”, которых сразу заметно. В яркой одежде ты привлекаешь больше взглядов. Мужчины очень редко носят светлые цвета, особенно в холодное время года. А зря. Надень белую рубашку и брюки и сравни, насколько увеличится число пойманных тобой взглядов. Я не говорю, что надо вдаваться в крайности и одевать розовые пиджаки или красить волосы в зеленый цвет. Адекватности некто не отменял. Но яркость явно не во вред коммуникации.

Интересна часть книги Чиалдини, которая полностью кореллирует с теорией “Нег-хитов”. Цитирую: “В некоторых межличностных отношениях это может иметь критическую важность. Представьте, что ты встретили женщину, которая вам нравится. Хотя одним из способов расположить ее к себе является комплимент, исследования Университета Миннесоты показывает, что наиболее эффективной тактикой может служить формулировка нескольких замечаний в адрес женщины, а в последствии – стремительная динамика похвал. Исследования показали, что женщины, которые слышали в свой адрес высказывания негативного характера сопровождаемые комплиментами выказывали большую симпатию в адрес “оценщика”, нежели те, что слышали в свой адрес только положительные отзывы”.

Фразы, вроде “Знаешь, ты мне нравишься, но я ничего о тебе не знаю, поэтому скажи пару слов, о том, кто ты” или “Ты довольно привлекательна, но расскажи мне три вещи о себе, которые заставят меня захотеть узнать тебя лучше” – это классические иллюстрации техники нег-хита, которая работает великолепно, особенно в сочетании с техникой установления и укрепления социального статуса. Более подробно про нег-хиты ты можешь прочитать в статье “Комплименты” на проекте “Соблазнитель”.

Люди любят ассоциировать себя с победителями. Болельщики футбольных команд так часто говорят “Мы победили!”, но “Они проиграли!”, говоря о своей любимой команде, то есть ассоциируют себя с успехом и дистанцируют себя от поражения. В терминах общения с женщинами, очень важно удерживать коммуникацию в позитивном русле и выкидывать из нее все негативные темы и занятия. Лучше встречаться редко, но метко, нежели проводить регулярные неяркие встречи. Чем лучше у женщины ассоциации со свиданиями с тобой, тем больше она возносит на пьедестал твой образ. Проходя собеседование при приеме на работу, ты всячески пытаешься скрыть свои недостатки и выставить на показ достоинства. Так же и со встречами с женщиной. Продавай себя как можно дороже, демонстрируя товар с наилучшей стороны. Тебе нужны только положительные ассоциации связанные с тобой. Если у тебя есть фотографии тебя в составе победившей команды или в компании известных людей, смело тащи их на первые свидания. Чем более успешным, позитивным и ярким человеком ты себя покажешь, тем больше у тебя возможностей двигать отношение в интересующую тебя сторону.

В заключении Чиалдини говорит о важности повторения контактов и совместной успешной деятельности при оказании влияния на людей и расположения их к себе. За очень короткое время довольно трудно установить атмосферу доверия, в которой люди раскрываются. А если твое общение с человеком протекает живо и позитивно, то время работает на тебя. С каждой минутой человек проникается симпатией к тебе все сильнее и попадает в зависимость от этой коммуникации. Общение должно быть интересно обеим сторонам, поэтому не стесняйся открыто отыскивать свой интерес.

Шестая глава книги Чиалдини – Авторитетность

В жизни нам нужны некоторые авторитеты для определения жизненных ценностей. В развитых странах к этим авторитетам относятся полицейские и политики, в неразвитых – дело ограничивается деятелями кино и шоубизнеса. Авторитеты обычно всегда правы, их слушают и крайне редко оспаривают.

Если обратить внимание на всевозможные токшоу на телевидении, то становится удивительным, насколько четко люди там разделены на гостей и экспертов при том, что эксперты являются таковыми лишь потому, что их так представили. Обычно никто не спрашивает о квалификации и опыте экспертов на шоу – им просто верят, так как они получили определенную роль, которая запускает в головах людей устоявшиеся механизмы. Еще кто-то из классиков сказал, что мир становится настолько сложным, что его познание и оценка невозможна без многочисленных ссылок на экспертов.

В контексте отношений с женщинами полезным будет запуск механизма, делающим тебя экспертов в женских глазах. Авторитет человека – это один из главных признаков высокого ранга. Авторитету хотят доверять, но только если он чувствует себя естественно в своей роли. С самого начала общения с женщиной очень важно занять верную позицию, потому что, как я уже говорил, профилактика всегда проще лечения. Возложи принятие решений на женщину – и она сразу придет к заключению, что твой авторитет настолько мал, что ты не можешь выбирать свой путь сам. Планируй и реализуй свои планы! Не стесняйся преувеличивать значение твоего времени для тебя! Предлагай, а не проси! Требуй, а не обижайся! Делай, а не придумывай отговорки!

Чиалдини отмечает, что зачастую определенная форменная одежда создает авторитета. Особенно хороша та одежда, с которой в обществе почти нет отрицательных ассоциаций. То есть, милицейская форма явно не годится. Зато офисный стиль одежды, несомненно, добавит тебе авторитетности в любом месте и в любое время. С этой же точки зрения можно объяснить и повышенное положительное внимание к “павлинам” – они в некотором смысле показывают свое превосходство над серой “массой” и что они не боятся такой демонстрации. Даже чемодан или папка вместо рюкзака или пакета могут добавить тебе немало очков с точки зрения твоей авторитетности.

Седьмая глава книги Чиалдини – Дефицит

Чиалдини пишет, что “в соответствии с принципом дефицита, люди придают большее значения тем возможностям, которые менее доступны”. Наверное, тебе уже осточертели лозунги многих фирм и магазинов, кричащие о том, что их акция закончится завтра, скидки действуют в течение месяца, а товара на прилавках остается совсем-совсем мало. Но подсознательно это работает.

Как-то раз я сидел в кафе, а напротив меня сидела девушка в компании подруг, с которой я очень долго переглядывался и флиртовал. За пять минут до того, как подойти к ней, я накинул на себя куртку с целью показать ей, что скоро меня здесь уже не будет и мы либо завяжем общение сейчас, либо никогда. Это и есть оружие дефицита в действии.

Как ты уже, наверное, заметил, техника дефицита сильно перекликается с техникой “Ближе-дальше”, суть которой как раз и заключается в том, чтобы дать девушке бесплатный пробный образец, а уже потом продемонстрировать, что такой ценный товар, как ты, далеко не всем и не всегда доступен. Проблемой многих молодых людей является то, что они начинают использовать “Ближе-дальше”, пропустив стадию демонстрацию привлекательного бесплатного образца. Надеюсь, это не твоя ошибка?

Если ты всегда доступен, то поднять собственную ценность будет очень сложно. Когда женщина получает больше, чем ей нужно, это вызывает только антипатию и желание заниматься своей прежней жизнью. Если твое внимание дорого, а твое время бесценно. Пусть женщины думают, что ты очень занят заработком денег или встречами с другими женщинами. Пусть они поймут, что твое время нужно заслужить и отвоевать.

Когда ты знакомишься с женщинами, целесообразным является озвучить временной лимит, которым ты обладаешь. Например: “Привет, у меня всего четыре минуты для общения с вами, но мне очень интересно, вы действительно любите эту музыку?..” Совершенно не обязательно, чтобы беседа действительно была столь короткой. Но временной интервал повысил твою ценность, так как ты очертил: “Сейчас или никогда!”

Поэтому всегда думай заранее, какие твои слова, какие твои действия, создадут твою ценность и развивай их. Без этого тебе очень трудно будет пользоваться предложенными техниками. Думай, что ты можешь сделать так, чтобы женщина потом сказала “Это парень, который не похож ни на кого из тех, что я встречала прежде”. Как только ты достигаешь этого момента, не мелькай слишком перед ее глазами – пусть сама наедине с собой достраивает твой образ.

Восьмая глава книги Чиалдини – Быстрое влияние

В этой заключительной главе Чиалдини резюмирует и приводит выводы об оружиях влияния, которые он исследовал. Он пишет: “Все больше и больше мы вынуждены прибегать к механизму принятия решений, основанному на использовании заранее сформированных заготовок, когда решение принимается на базе одного, зачастую достоверного источника информации. Вследствие повышения тенденции к когнитивной перегрузке в обществе, превалирование заготовок в принятии решений увеличивается в прогрессии. Профессионалы влияния, которые задействуют при формулировании своих желаний те или иные триггеры влияния, добиваются гораздо больших успехов в коммуникации”.

Общение с женщиной, особенно на начальной стадии отношений – это игра, это перетягивание каната, это борьба за то направление, куда будут двигаться отношения. И тут нам очень сильно помогают техники влияния, такие как “Установление и подкрепление социального статуса”, “Нехватка”, “Авторитетность”, “Ответное действие” “Стабильность и признание” и “Расположение”, особенно если применяются вкупе. Иметь возможность реализовывать инстинктивные программы, но при этом осознанно знать, что ты делаешь, открывает тебе огромные горизонты по получению удовольствия от коммуникаций и по оказания влияния на людей.

Автор: Дмитpий Hoвикoв
Просмотров страницы: 270