Как провести переговоры, или Искусство хитрого лидера

Деловые переговоры - важная составляющая успешной карьеры. А вот и несколько секретов "хитрых" переговоров.

Первым и, пожалуй, главным навыком лидирования в беседе является незаметный перехват инициативы и умелое направление разговора в нужное вам русло.

А потому, первая хитрость будет у нас называться "перехватная". Заключается она в том, чтобы поставить под сомнение то, что человек говорит. То есть, поинтересоваться, а так ли это? Спросить, а уверен ли ваш оппонент в том, что говорит.

После этого беседу уже ведете вы. Вы - хозяин положения. Он хотел задавать вам свои вопросы, а теперь вынужден отвечать на ваши. Кстати, это хороший способ защиты от несправедливой критики начальства. Бывает, начальник заявляет: "А мне тут доложили..." - Кто доложил? Неконкретные обвинения принимать ни в коем случае нельзя. Давайте доказательства. Иначе, о чем разговор?

Вторая хитрость заключается в том, чтобы быть хозяином, а не гостем. Что это значит? А это значит, что, выбирая время и место встречи, стремитесь оказаться в роли хозяина. Гость - не только тот, кто приходит. Гость - и тот, по чьей инициативе состоялась встреча. Гость - и тот, кто первым поднял новую тему. Гость всегда рискует. Он вынужден ответить на все вопросы, хотя хозяин может дать ему от ворот поворот. Опытный гость предпочитает поменяться с хозяином местами, даже если встреча состоялась по его инициативе.

"Наверное, вы догадываетесь", - спрашивает он, "...почему я хотел с вами встретиться...". И если хозяин начнет проявлять догадливость, он мгновенно превратится в гостя. Потому что бывший гость, ставший хозяином, может начать расспросы: а почему вы так думаете? кто вам об этом сказал? что же вы сами ко мне не пришли? и т.д.

Еще одна хитрость хитрого разговора. Используйте время от времени парафраз, то есть пересказ. Нужно просто врываться в речь собеседника и говорить: "Правильно ли я вас понял, вы сказали то-то и то-то?" - "Да". - "Спасибо, продолжайте". Приучив, таким образом, собеседника к своим вмешательствам, в очередной раз после его "да" вы спокойно говорите: "А я, в свою очередь, готов заявить следующее..." И пошел - о своем, туда, куда вам надо.

А каким образом надо себя вести, когда беседует несколько человек, например на совещании или заседании какой-то комиссии? Вот, например, обсуждается какая-то проблема, где участвует человек пять. Допустим, у вас есть замечательное решение этой проблемы, и вы хотите, чтобы оно прошло. Если вы с самого начала захватите инициативу, обнародовав это решение, шансов на то, что оно пройдет, почти нет. Народ его не примет. И не потому, что он, народ, против, а потому, что его не выслушали.

Дело в том, что у каждого из нас в голове свое решение, свои гениальные мысли! И поэтому глупо надеяться набить чужой чердак новым мусором, пока он не освободился от старого. Поэтому всегда даем человеку выговориться, а после этого говорим свое.

Таким образом, в тактике проталкивания своего мнения самое важное - захватить организационную инициативу. Надо стать ПРОЦЕССУАЛЬНЫМ ЛИДЕРОМ. Человек начал говорить, мы - присоединяемся, киваем, спрашиваем, правильно ли поняли? Он говорит: "Да". "Замечательно. А вы что думаете?" - обращаемся мы к другому собеседнику. И все уже привыкли, что вы ведете разговор. Вы не высказываете своей точки зрения, и за вами признается право на слово.

Что получается в итоге таких маневров? Получается, что, во-первых, всех назвали и никого не забыли. Во-вторых, кто последний говорит, говорит с большим весом. К тому же, услышав все аргументы, можно продумать, что на них возразить. И в финале вдребезги разбить оборону противника.

Максим Сeлuнcкий

Просмотров страницы: 266