Где и как искать своего клиента?

Многие из нас волей-неволей связаны с торговлей, точнее сказать, с продажами. Мы работаем в торговых компаниях, продавая те или иные вещи, работаем как на самостоятельно приходящего клиента, так и «в полях». В этой статье я бы хотел рассказать несколько особенностей поиска клиентов.

Для начала нужно установить наиболее популярные способы поиска. Как правило, менеджеры по продажам или торговые представители начинают и заканчивают банальным способом: открывают справочники или рекламные газеты и начинают «холодные» звонки. Иногда к этим изданиям добавляются базы данных, доступных в сети Интернет, но не больше. Как же быть? Мы зачастую забываем об одном до боли простом правиле маркетинга: нужно искать клиента там, где он, как говорится, обитает. Вы можете безумно долго ходить из офиса в офис, но будете продолжать оставаться чужим для своих потенциальных клиентов. Вы станете своим, находясь в их среде обитания. Подумайте, где могут быть ваши клиенты? Вы знаете ответ на вопрос КТО ОНИ, теперь осталось ответить на вопрос ГДЕ ОНИ, за исключением, разумеется, их офисов. Все банально просто, ваши клиенты могут ходить в спортзалы, бассейны, кинотеатры, парки, элитные клубы... да мало ли, куда еще. Вот именно там их и ищите! Становитесь для них поистине своим! Встречайтесь в одних и тех же местах, знакомьтесь, обменивайтесь визитками (разумеется, визитки нужно с собой иметь всегда!).

Как говорится, если какой-либо принцип имеется в обычной повседневной жизни, он непременно найдет отражение и в бизнесе. Так вот, данный принцип уже давно заложен в каждом из нас. Где мы знакомимся с людьми, с кем мы знакомимся и с кем хотим познакомиться? Как известно, если девушка хочет познакомиться с богатым и состоятельным парнем, ей необходимо искать возможных претендентов в соответствующих местах. Вряд ли удастся познакомиться с таковым в забытом дворовом «пивняке». По большому счету, конечно же, возможно все, но вот доля вероятности гораздо меньше.

Как известно, очень хорошо работает так называемая «вторичная» реклама, говоря простым языком – рекомендация. Вас просто рекомендуют как надежного хорошего партнера. При этом самым интересным становится то, что эти люди могут и не быть вашими клиентами, они могли никогда ничего у вас не покупать. Известно, что продавец должен быть коммуникабельным, причем коммуникабельным не в плане «любящим поговорить», а умеющим говорить и, причем, по делу. Не упускайте возможность начать разговор с кем-то, стоя в очереди в аэропорту. Как правило, на этом предприятии транспорта всегда найдется, о чем поговорить, и уж тем более найдется с кем. Поговорите и обязательно обменяйтесь визитками. Если этот человек сам не воспользуется вашими услугами и не приобретет товары, он не забудет упомянуть о вас своему партнеру, шефу, коллеге, причем выглядеть это будет примерно так: «Слушай, я знаю, где взять то, что нужно, я сейчас позвоню.... И он это скажет таким образом, как будто знает вас тысячу лет. Даже сама формулировка – вы вместе летели и вы ему многое рассказали – тоже будет весьма убедительной.

Как же еще можно привлечь к себе клиентов? Ведь человеческий ресурс ограничен. Вы не можете работать круглые сутки, не можете одновременно находиться на двух встречах... Как не тратить массу усилий и времени на ненужные звонки и поездки? Нужно подготовить себе почву.

Во-первых, не во всех компаниях предусмотрены почтовые рассылки, но руководство таких компаний готово оплачивать направляемые потенциальным клиентам письма, главное, чтобы этим кто-то занимался. Выступите с инициативой – возьмите на себя сбор почтовых адресов потенциальных клиентов, сформируйте коммерческие предложения, закупите марки и конверты и сделайте рассылку, каждое письмо которой сопроводите своей визиткой. Письма, равно как факсовая и электронная рассылка, позволят вам сразу найти новых клиентов плюс сделать неплохой задел на будущее.

Во-вторых, всегда отличайтесь! Отличайтесь от конкурентов. Оставляйте после своего посещения клиента то, что не оставляют другие. Все оставляют визитки и коммерческие предложения? Вы же оставляйте визитки, коммерческие предложения и, например, CD-диск с презентацией или видеофильмом. В вашей компании нет таких дисков? Не проблема! Сделайте их сами – ведь наверняка какое-то видео все-таки присутствует. Вам придется лишь растиражировать, купить коробки и развезти! Сделайте сами и за свой счет. Поверьте, это окажется оправданным шагом.

Подводя мини-итог (а в данном случае я могу всего лишь подвести мини-итог, поскольку данная тема может иметь десятки и сотни продолжений), хочется сказать, что идей, позволяющих продавать больше, – огромное количество. Думайте! Придумывайте! Используйте!

Автор: Oльгa Литвинчyк
Просмотров страницы: 281