Переговоры по-азиатски, переговоры по-американски. В чем разница в подходах?

В продолжение полемики о различии подходов к деловому общениию представителей разных культур тема отношений к конфликтам мягко перетекла к теме об отношениях к переговорам и, как конечной цели, к заключению взаимовыгодных контрактов.

Как уже отмечалось, американскому стилю делового общения характерны спортивная агрессивность, соревновательность (победить или проиграть), напористость, принципиальность, уважение к партнеру, честность и открытость. Это объясняется различиями протестантской и восточной (особенно мусульманской и русской ортодоксальной) этики. Протестант не может совершить грех, не может лгать, так как грехи не отмаливаются, не отпускаются и не прощаются. Он обязан жить по совести. В восточных этиках чужака обмануть вообще не грех, а свой своего – отмолится и простится.

В азиатском смысле успешные переговоры – достижение общего, принципиального консенсуса по главному вопросу. Считается, что в деталях можно иметь расхождения, которые потом как-то рассосутся. Для американского бизнеса это неприемлемо: все детали и мелочи должны быть прописаны здесь и сейчас – иначе это не договор, а просто протокол о намерениях. Поэтому очень часто переговоры проваливаются: открытая активность не может переломить обух закрытой скромности.

Важно и то, кем ведутся переговоры. С американской стороны в переговорах всегда участвует лицо, которое готово принять решение и имеет полномочия сесть и подписать договор. То есть, ответственность за принятие решения персонифицирована. Есть с кого спросить и кого наказать, ежели напахал.

В азиатской деловой этике этого просто нет. Азиатская сторона обычно представлена переговорщиками, задача которых лишь понюхать воздух, оценить диапазоны и возможности, ничего самостоятельно не подписывая. То есть, отвественность размыта. Решения принимаются коллегиально. Кто виноват поименно – не установить, с кого спрашивать – непонятно.

Кроме того, американская сторона четко знает свои полномочия, четко знает до каких границ может доходить компромис, его задача – подписать конечный документ. Того же он ожидает и от сидящих напротив Иванова-Петрова, полагая, что у них такие же полномочия. Но на деле Иванов-Петров лишь «переговорщики», а решает вопросы руководство, зачастую также коллегиальное, а не персонально Сидоров. (Да это и не важно: диктатор Сидоров, скрывающийся за комитетом товарищей, либо комитет товарищей, скрывающийся за диктатором Сидоровым, как это обычно происходит в азиатских режимах).

Восточный деловой мир решения принимает группой лидеров, которые на переговорах не представлены. Поэтому переговоры проходят тягуче, вязко, продолжительно, вокруг и около. Американцев это раздражает: они морально не готовы отказаться думать, что поняв суть дела, невозможно тут же на месте все порешать и подписать Договор. А оказывается, нашим восточным «переговорщикам» надо проконсультироваться наверху, им не положено отвечать конкретно на поставленные вопросы. Американцев это ужасно бесит. Они не понимают, что происходит, и теряют контроль над ситуацией.

Теперь за базар или коммерческую сторону переговоров. Американец отвечает за базар. Торговаться их учат пять лет – волки. И они непривычны к тому, что кто-то где-то еще расчитывает найти коммерческого лоха: заломить миллион, а уступить за трояк. Или подсунуть гниль. Но американец знает, что на базаре можно обмануть всего лишь один раз: первый и последний – с тобой не станут иметь больше дело. А Восток: не обманешь, не продашь. И это крепко вбито в ментальность.

Или возмем совместные проекты: американец считает, что норма прибыли в 10% – это отлично. Курочка по зернышку клюет. Продать вдвое дороже себестоимости – успех. Прибыли, которые хотят получить наши восточные партнеры (причем сразу и сейчас) равны только прибылям, которые получают только на торговле героином. В честном бизнесе так не бывает, как было у Лукойла – 4200% прибылей.

В американском бизнесе не принято давить конкурента. Хотя стиль ведения деловых отношений агрессивен, но он цивилизованно агрессивен. Все-таки человек остается высшей ценностью. Его можно затаскать по судам, но посягать на его безопасность, как бы он ни представлял конкуренцию для твоего бизнеса, не посягают. (А если вы мне припомните Аль Капоне, то я отвечу – это все крутилось вокруг нелегального, подпольного бизнеса – бутлегеры, дома терпимости, наркотики). Но институализации криминального бизнеса в США нет со времен Сухого закона, когда происходило сращение политики, бизнеса, коммерции и криминалитета. И то, это затрагивало лишь незначительную часть общества.

В целом цивилизованная деловая агрессия считается положительным фактором: азарт, драйв, энергия, воля к победе. Да, и умение проигрывать и винить себя самого. Но культивирование агрессии не самоцель. Агрессор должен быть культурно агрессивен: не принято вредить конкуренту, распространять о нем порочащую информацию или компромат. Это верхний предел допустимости агресии. А нижний порог: прямо и без зазрения совести нахваливать себя и свою продукцию, достижения, успехи, первым ввязываться в споры, первым знакомиться с незнакомыми – в общем, в азиатском представлении быть нагловатым и нахальным. Азиатская скромность не понимает умом как можно так себя вести, а для американца – это деловая норма. Вот вам и разные подходы к порогам агрессивности: в стране, где оружие продается как спички, деловые люди друг друга не перестреляли.

О стратегии: американец живет мелкими перебежками. Ему важно большое разбить на маленькие задачки и решить их поступательно. Американец принебрегает дальними перспективами. Он хочет получить максимум краткосрочных выгод здесь и сейчас, а планов громадье он не приемлет. Восточный бизнес мыслит масштабно, перспективно. Переговоры американец предпочитает короткие, четкие, детальные. Тактика американского партнера: фокус на конкретные детали, на мелочи – решать эти детали последовательно, быстро, но окончательно, чтобы потом не возвращаться. Долгие тягучие переговоры американец не переносит – время деньги.

Все, что порешали, тут же заносится в протокол. Четко прописываются все мелочи, тщательно и однозначно формулируются. Фиксируется все чтобы потом никто не мог сказать: а мы не это имели в виду. Цель этой повальной фиксации как раз в том, чтобы обе стороны имели в виду одно и то же. Американец считает, что раз подписано, то никакого возвращения к теме уже быть не может. Это окончательно как приговор, и теперь за работу.

В азиатской же манере переговоры – это тоже маленький шажок. Но по другой причине – то, что когда-то было подписано – не фатально. Время медленное – ко всему можно всегда вернуться, переписать, подправить. Не вышло сегодня, выйдет завтра. Работа не волк. Еще не вечер… Утро вечера… Личные отношения и симпатии важнее написанного пером. Понятия...

Отличия в ментальности сказываются на ведении переговоров и на развитие совместного бизнеса. Судите сами: статичность во всем, жизнь на одном месте, работа на одном месте, несменяемость режимов. Человек не рыскает, как на Западе, в поиске постоянных улучшений условий жизни, зарплаты, лучшей работы, климата. Платят копейки, зато никто не уволит, квартирка паршивая, зато бесплатная… (Многие режимы даже представляет эту статичность как стабильность и моральную ценность). Поэтому и наш восточный партнер не понимает своего американского, который куда-то несется сломя голову, вникает в какие-то мелочи, которые можно всегда обговорить или доработать потом. Куда он несется, что ему не хватает, что он привередничает, куда спешит? Ведь еще не вечер…

В отличие от азиатских, американские переговоры лишены церемониальности, посиделок, развлечений, угощений. Они коротки, прагматичны и нацелены на подписание Контракта. Поэтому при отсутствии прогресса американцы пару раз попытаются нажать, но потом быстро сворачиваются: время – деньги. Нет, так и не надо.

Личное: я перевела столько переговоров, что меня уже в рамку надо. Спросите меня сколько из них кончились подписанием окончательного Документа? Как вы думаете?

Автор: Лaypa Ли
Просмотров страницы: 128